چگونه فقط با دستکاری در تعریف مساله پاسخ ما را تغییر می دهند؟

اولین قدم در تصمیم گیری و بویژه تصمیمات استراتژیک، این است که بگوییم سوال ما چیست؟ به همین خاطر هم هست که خطرناک ترین قسمت تصمیم گیری قالب بندی اطلاعات و پرسش هایی است که مساله را برای ما مطرح و تعریف می کند.

روشی که یک مساله قالب بندی می شود به طور عمیق بر تصمیم گیری ما تاثیرگذار است. به عنوان مثال این آزمایش زیرکانه را بخوانید!

فرض کنید دولت درصدد است یک بیماری نادر را که ۱۵۰۰ نفر دچار آن هستند را ریشه‌کن کند و برای این کار دو طرح پیشنهاد شده است:
طرف الف: چنانچه طرح الف پیاده شود موجب نجات ۵۰۰ نفر خواهد شد.
طرح ب: چنانچه طرح اجرا شود ۳۳ درصد احتمال وجود دارد که ۱۵۰۰ نفر نجات یابند و ۶۶ درصد احتمال دارد که همه بمیرند.

اگر شما در موقعیت انتخاب قرار بگیرند کدام گزینه را ترجیح می‌دهید؟ احتمال خیلی زیاد شما گزینه الف را انتخاب کرده اید. بر اساس تحقیقات انجام شده ۷۲ درصد افراد طرح الف را بر طرح ب ترجیح می‌دهند؛ یعنی نجات قطعی ۵۰۰ نفر را بر نجات احتمالی ۱۵۰۰ نفر برتر می‌دانند. این نوع اثر قالب‌بندی نشان می‌دهد که افراد نتایج قطعی را بر گزینه‌های ریسک دار ترجیح می‌دهند. خب به نظر منطقی می رسد.

جنبه دیگر این اثر در حالت‌های منفی است. به گزینه‌های زیر دقت کنید کدام یک را انتخاب می‌کنید؟
طرح پ: اگر این طرح پیاده شود ۱۰۰۰ نفر خواهند مرد.
طرح ت: اگر این طرح اجرا شود ۳۳ درصد احتمال دارد که هیچ کس نمیرد و ۶۶ درصد احتمال دارد که همه ۱۵۰۰ نفر بمیرند.

نتایج تحقیق نشان داد که ۷۸ درصد گزینه ت و ۲۲ درصد گزینه پ را انتخاب کردند.
حالا یک بار دیگر ۴ طرح را با هم مقایسه کنید. می بینید که طرح پ همان طرح الف و طرح ت همان طرح ب است. به بیان دیگر تفاوت گزینه‌های پ و ت با گزینه‌های الف و ب در این است که گزینه‌های پ و ت به شکل منفی بیان شده‌اند. تنها تفاوت شان این بود که چارچوب/قالب بیان کردن شان با هم متفاوت بود.
یعنی افراد در گزینه‌های مثبت (الف و ب) سعی کرده بودند ریسک نکنند و پیامدهای قطعی را در نظر بگیرند ولی در گزینه‌های منفی (پ و ت) سعی کردند که ریسک کنند تا از خسارت احتمالی جلوگیری شود. پس این اثر گویای این مطلب است که افراد در مواجهه با موقعیتی که به مزایای قطعی تأکید دارد از ریسک اجتناب می‌کنند و وقتی به خسارت احتمالی تأکید می‌شود ریسک می‌کنند.

تحلیل کاربردی:
یکی از ویژگی های مغز انسان این است که جستجوگر و کنجکاو است. نمی تواند در برابر سوال مقاومت کند. به همین خاطر وقتی سوالی را مطرح می کنید بلافاصله در جستجوی جواب خواهد بود. بنابراین در معرض آسیب قرار می گیرد! چرا که قبل از آن که مطمئن شود که سوال به خوبی مطرح شده، فرآیند جستجوی جواب را آغاز می کند. برای جلوگیری از افتادن در چنین دامی می توانیم چند مدتی کمی تمرین کنیم قبل از پرداختن به پاسخ درست، مطمئن شویم که آیا مساله به درستی مطرح و صورت بندی شده است؟ آیا می توانم مساله را به گونه دیگری صورت بندی و مطرح کنم؟